Техника вопросов, как искусство получать информацию

Анна Коротченкова

Если замечали как задают вопросы опытные продавцы в магазинах, то обязательно заметили эту технику. Они всегда начинают с открытых вопросов. Это те, где не содержится ответ и собеседник может максимально подробно дать информацию.

Это идеально, если вам попался собеседник, который с удовольствием даёт развёрнутый ответ на открытый вопрос, но таких меньшинство.

Закрытые вопросы, те на которые можно ответить только односложно: да или нет, можно использовать, чтобы резюмировать мнение героя и подтвердить сказанное им. Подвох таких вопросов в том, что если вы уже получили четкий ответ, будет нелогично и дискомфортно спрашивать по теме дальше. Да и человек потеряет нить беседы.

В некоторых диалогах закрытых вопросов не избежать. Например: какой университет Вы закончили? Ответ будет односложным. Сразу после него оживите беседу, спросите как проходила студенческая жизнь, приходилось совмещать учебу с работой? Где работали, чем запомнилась первая работа?

Встречаются и неразговорчивые собеседники и единственный способ их разговорить — начать диалог с закрытых вопросов, чтобы хоть что-то у них выведать.

Существует ещё группа альтернативных вопросов. Такие ещё называют «вопросы с хвостиком». Задают их в форме открытого вопроса, но при этом предлагают несколько заготовленных вариантов ответа. Например: «Как Вы решили стать врачом: сами выбрали эту профессию, пошли по стопам родителей, или поступили за компанию с другом?»

Такую формулировку можно использовать и, когда договариваетесь о встрече с экспертом. Например: «Когда Вам удобно встретиться — сегодня в обед или завтра вечером?»

С такими вопросами следует быть осторожнее. Не используйте в «хвосте» варианты ответов с подковыркой, те, что могут задеть собеседника.

Если вам необходимо задать подобный вопрос и знаете заранее, что он может быть неприятным — смягчите. Например, вместо вопроса «Вы боитесь потерпеть неудачу в бизнесе ?» лучше спросить: «А что Вам может помешать развитию компании?»

Часто приходится сталкиваться с героями неоднозначных ситуаций. Когда, например, известно достоверно, что собеседник стал фигурантом громкого дела и его вина доказана, и вам нужно вытащить из него информацию о причинах произошедшего. Избегайте скрытого обвинения в вопросах. Интервью — это запрос информации, делайте это деликатно. Не «как Вы могли», а «почему так получилось».

Разговор должен быть плавным, как если бы вы расспрашивали своего знакомого о чем-то для вас важном. Если тема интервью уже известна, проиграйте диалог, как будто разговариваете с другом и тема вам очень интересна. Что бы вы спросили в первую очередь? Какие дополнительные вопросы задали?

Мы есть в Инстаграме - каждый день полезная информация, конкурсы, книги и многое другое, подписывайтесь: